Cómo saber si el producto que quiero importar realmente tiene mercado en mi país.

El presente artículo está dirigido a emprendedores/importadores que han seleccionado como canal de distribución la vía más corta, es decir, comprar directamente a un proveedor en el extranjero y comercializarlo utilizando la modalidad Business to Customer (o su acrónimo B2C); algo que a simple vista parece muy complicado pero que en realidad representa una gran oportunidad si se realiza correctamente.

Desde el principio, la mayoría de los importadores con este perfil cometen dos graves errores: El primero consiste en que carecen de poco o nulo conocimiento sobre el proceso de importación y todo lo que ello conlleva: Aranceles, impuestos internos, honorarios de despacho aduanal, regulaciones y restricciones diferentes a los aranceles, entre otros que sirven como inhibidores de emprendimiento lo que hace que mucho de ellos terminan por abandonar su idea de negocio y con ello su sueño de emprender. El segundo y más importante consiste en que No validan su mercado (investigación de mercado) antes de hacer una compra en el extranjero.

De este segundo error es sobre el que trataremos en el presente artículo.

Analicémoslo de forma práctica con un ejemplo

Supongamos que una persona se encuentra navegando por alibaba.com y encuentra un reloj de moda a un precio competitivo. En ese momento “investiga” sobre dicho modelo de reloj en su país y encuentra que con la venta de ese producto podría obtener un atractivo margen de utilidad. Inmediatamente deja un mensaje al proveedor y después de una exitosa negociación se logra un acuerdo. Así, el nuevo emprendedor realiza una primer compra de diez mil unidades a un precio asequible. El proveedor ubicado en China envía las mercancías en cuestión una vez recibido el pago. Supongamos que en este ejemplo el comprador tuvo mucha suerte y no encontró ningún inconveniente en aduana, y su paquete fue liberado de forma oportuna. Así, cubre los gastos necesarios y recibe la mercancía en su domicilio sin demoras ni contratiempos. ¿Qué sigue?; El próximo paso lógico es comenzar a vender, pero ¿Cómo lo hará?

Nuestro emprendedor comienza a publicar su producto en mercadolibre.com, en amazon.com, y otras diversas páginas de comercio electrónico (ecommerce), incluido Marketplace de Facebook. Ha decidido contratar a un experto para que le apoye generando campañas de marketing digital tanto en Facebook como en Google Ads; Sin embargo, después del primer mes ya se encuentra desesperado porque a pesar de las diversas labores realizadas no ha podido desplazar casi nada de los relojes importados que imaginó le harían ganar mucho dinero. Los gastos administrativos y sobre todo los publicitarios se han incrementado, y al cabo de dos o tres meses se ha dado por vencido y ha decidido detener las campañas publicitarias y “bajar” su producto de las diferentes plataformas, relegando su producto en un rincón de su cochera para no recordar nunca más este fiasco en su vida como emprendedor.

¿Qué fue lo que sucedió? ¿Por qué no tuvo éxito? Bueno, pues lo que pasó fue que nunca validó su mercado, jamás realizó un estudio formal de mercado, quiso introducir un producto a la fuerza y jamás se percató que en su país no existía un público interesado en ese modelo de reloj, o que tal vez si existía, pero este era demasiado pequeño, tan pequeño que no podría generarle las compras suficientes esperadas o imaginadas. Ahora, seamos honestos, para no tener conocimientos sobre importaciones, este sujeto tuvo demasiada suerte, por lo menos puede decir que su mercancía se encuentra rezagada en su cochera, pues la mayoría de los importadores improvisados de este tipo, ni siquiera llegan a liberar su pedido de la aduana y por desconocimiento deciden abandonarlo en algún recito fiscal.

¿Cómo puedo validar el producto en el mercado?

Seamos más claros: si quieres hacer las cosas como un profesional, lo primero que debes tomar en cuenta es realizar una investigación de mercados, de preferencia debes contratar a una agencia de investigación para que lo haga por ti (ellos saben lo que hacen), sin embargo, la mayoría de los emprendedores se encuentran limitados por presupuesto; para todos ellos les decimos que pueden iniciar mediante una validación básica que podría darles muy buenos resultados, aunque al ser mucho más sencilla, estará supeditada a un mayor margen de error, sin embargo nuestra experiencia nos sugiere que realmente funciona.

Paso 1

Tomemos en cuenta que ya tienes un producto, digamos que esta vez se trata de unos audífonos, lo primero que debes hacer es buscar dicho producto en los principales Marketplace de tu país, si lo encontraste debes tomar en cuenta estos puntos:

1. Precio. Compara los precios y saca un promedio, después de esto, debes calcular tus costos (incluye todos los costos que te generará traer la mercancía hasta la puerta de tu casa o negocio) y después de esto determina el precio que podría venderse a tu publico objetivo, si tu precio queda dentro del promedio este primer punto está superado.

2. Número de ventas del líder. Identifica quien es el líder vendiendo esos audífonos e investiga cuantas ventas ha realizado en los últimos meses, de esta forma tendrás una idea de cuantos audífonos realmente se pueden vender en cierto período de tiempo, así tendrás un objetivo realista (claro que no llegaras a quitarle todo el mercado a ese vendedor, ponte una meta realista, pero considera que existe un grupo de personas que ya están comprando el producto en cuestión).

Bien, hasta ahora ya sabes si existen más personas vendiendo el producto y también comprobaste que existen personas comprándolo, entonces tienes posibilidades, lo anterior no significa que debes ir inmediatamente a realizar un pedido de diez mil unidades ¿O sí? ¡Claro que no!

Paso 2

Este proceso es muy sencillo, ahora debes hablar con tu proveedor y solicitar un pequeño lote de muestras, quizá 10 o 20 sean suficientes. Pide que te las envié por vía aérea de preferencia y con entrega a domicilio (Incoterm DDP), debes negociar el precio, aunque debes estar consciente de que a menor cantidad, mayor será el precio por unidad, pero no te preocupes, esto solo te servirá para validar tu mercado, de eso se trata. De esta forma si tu negocio no función solo arriesgarás una pequeña cantidad de dinero y no como nuestro emprendedor del negocio de la importación de relojes.

Ahora, digamos que hiciste el pedido y recibiste tu mercancía, realmente el proceso de liberación en aduana será sencillo ya que son pocas unidades, así que probablemente la misma empresa de paquetería te lo lleve hasta tu domicilio. Una vez que tienes los audífonos en tu poder seleccionarás un sitio de ventas por Internet, detallarás muy bien todo sobre el producto, subirás fotos profesionales del mismo, seleccionarás un precio acorde al mercado (olvídate del costo es probable que lo vendas al mismo precio que pagaste o incluso pierdas un poco), ahora que publicaste el producto te encargarás de hacer las campañas de marketing digital o contrataras a un experto para hacerlo por ti durante un mes.

¿Cómo vamos?

Ha pasado un mes desde que publicaste tus audífonos importados, ¿Qué ha pasado? ¿Se vendieron o no? Si tus audífonos no se vendieron debes revisar algunas cuestiones, por ejemplo ¿Cuántas visualizaciones tuvieron? Si el número de visualizaciones fue bajo, puede ser que el problema sea que tus campañas no funcionaron, no se alcanza al público necesario, pero si por el contrario se recibieron un gran numero de visitas y tu precio es acorde al mercado, entonces podemos decir con seguridad que el producto ha pasado de moda, el público ya no está interesado en ese modelo de audífonos, por consecuencia haber traído diez mil unidades, sólo hubiese sido una perdida de dinero y esfuerzo infructuoso.

Sin embargo, si tus 10 unidades se vendieron con facilidad, incluso en pocos días, significa que el mercado esta validado; ahora estás preparado para importar un mayor volumen y seguir vendiendo mediante comercio digital (ecommerce). Ahora si estás preparado para para realizar una compra de diez mil unidades para reducir tus costos por economías de escala. De esta forma comenzarás a tener un negocio rentable y lo más importante, solo arriesgaste una pequeña porción de tu presupuesto como emprendedor.

De esta manera, antes de iniciar cualquier negocio es importante planearlo y acercarte con un experto que pueda asesorarte, si estas decidido a importar puedes acercarte con nosotros y solicitar asesoría, podemos acompañarte en todo tu proceso, desde encontrar proveedores confiables, verificar el cumplimento de regulaciones o restricciones en aduanas, tramitar permisos, liberar tu mercancía de importación y también en apoyarte con la creación de un sistema de ventas en línea. Si estas interesado ponte en contacto con nosotros enviando un correo a mexiworld@mexiworld.com.mx y con gusto te atenderemos.

 

Autor: Gerardo Jasso Casas