El comercio electrónico como una estrategia de expansión mundial.

Comencemos por definir que se entiende por comercio electrónico o su acrónimo en inglés “Ecommerce” “se trata del intercambio de bienes y servicios a través de medios digitales, principalmente internet”. Esta es una definición muy sencilla, por que realmente no hay mucho que explicar, en esencia es comercio, como el que conocemos, se trata de vender y comprar, sin embargo, en el comercio electrónico se utiliza el internet como un canal.

Actualmente existen millones de negocios que venden a través de este medio, incluso una gran parte de estos venden exclusivamente en línea, es decir, no cuentan con tiendas o lugares físicos donde se exhiban los productos. Todas sus ventas se realizan mediante plataformas de marketplace por comercio electrónico.

¿Fronteras? No lo creo….

El ecommerce tiene una gran ventaja frente a cualquier estrategia de comercialización, realmente no existen fronteras físicas que te impidan vender, puedes ofrecer tus productos o servicios en cualquier país del mundo, así que cualquier persona puede realizarte una compra, pagar directamente en tu página y esperar por su pedido, de esta forma amplias tu mercado de forma impresionante. La única limitación que se tiene es en cuanto al envío, pero eso lo trataremos más adelante.

Ejemplo 1:

Carlos es un emprendedor mexicano que se dedica a vender joyería artesanal fabricada en Taxco, Guerrero México, ha construido su marca a nivel nacional y actualmente tiene ventas por $100 000 pesos al mes, Carlos vende únicamente a través de su página web, así que no necesita un local comercial, un día decide que es momento de expandir su mercado, así que con ayuda de un experto diseña su página web para que pueda mostrarse en diferentes idiomas, dependiendo del país donde se ingrese, de esta forma si una persona en China ingresa a su página esta se encontrará en su idioma nativo y comprenderá perfectamente de que se trata la página, incrementando así sus oportunidades de venta.

Claro que Carlos no hará esto sin antes realizar una investigación de mercados para conocer en cual país es más conveniente ofrecer sus productos, también deberá contratar a un experto en marketing digital que le ayude a posicionar su marca online en los países previamente seleccionados (puede ser que no le interesen todos) y además necesitará acercarse con un experto en comercio exterior que lo asesore sobre cómo deberá exportar sus productos, cómo realizar el envió y ayudarle a calcular todos los costos que se generaran por enviar un pedido a otro país, de esta forma podrá establecer un precio adecuado que cubra los costos y le genere rentabilidad.

Si Carlos hace todo bien y se asesora con profesionales, podrá vender su joyería artesanal a los países que el decida y tendrá un negocio rentable que no solo le generara $100 000 pesos mensuales; los ingresos incrementaran significativamente y los costos se seguirán manteniendo bajos.

¿Qué sucede sí comienzas a vender internacionalmente sin tener conocimiento del mercado y de la mecánica de exportación?

 

Bueno, ahora es el turno del ejemplo 2:

 

Seguiremos con Carlos, digamos que, de un día para otro, Carlos decidió comenzar a vender en otros países, sin embargo, en esta ocasión no realizó una investigación de mercados, solo buscó ayuda para conseguir que el idioma de su página se adaptara dependiendo del lugar donde se visite y después decidió lanzar campañas a todo el mundo (todo). Además, realizó los cálculos de los costos de envió basándose en datos de otros negocios de ecommerce y no se acercó a un experto en comercio exterior por que le parecía algo innecesario y muy “sencillo”.

¿Qué puede salir mal?

Prácticamente TODO, comencemos por la investigación de mercados. Sí Carlos no realizó una investigación, puede ser que esté ofreciendo sus productos en Argentina, donde el producto nacional es mucho más económico y realmente no están interesados en comprar a un sobreprecio, de esta forma estaría gastando presupuesto sin obtener un retorno.

Continuamos con los costos de envío. Supongamos que una persona en países bajos realiza la compra de uno de sus productos en línea, el precio es de $3 000 pesos con envío gratis, Carlos recibe el pedido por correo y prepara el paquete para enviarlo por DHL, al llegar a la sucursal de envíos se percata que el precio por enviar el paquete supera los $1 200 pesos, pero bueno, ya tiene el compromiso de enviarlo así que lo hace, al llegar a su oficina realiza un cálculo de forma general para saber cómo salió su negocio, el resultado es el siguiente:

  • Costo del producto: $1 500
  • Costo de venta: $400
  • Costo de empaque: $300
  • Costo del envió: $1 200
  • Total: $3 400

Así es como nuestro amigo Carlos ha perdido $400 pesos en un envío. En muchas ocasiones realmente no se pierde dinero, existen casos en los que el costo es igual a la venta, no se gana ni se pierde; digamos que el caso de Carlos representa uno de los mejores escenarios en los que a pesar de que no se realizó una planeación de forma correcta, su pérdida no fue tan onerosa.

El tercer punto también puede afectar el negocio de nuestro amigo Carlos, debido a que decidió no asesorarse con un experto en comercio exterior puede ser que su paquete sea retenido por la aduana; existen diversos factores que pueden provocarlo como regulaciones, pago de impuestos, registro y protección de marcas, restricciones para exportar a ciertos países, entre otras. Carlos corre el riesgo de que su paquete se quede detenido en alguna aduana, tanto en el país de origen como en el país de destino, y puede ser que además le requieran la realización de pagos adicionales por parte de la empresa de paquetería seleccionada, claro que todo esto es responsabilidad de el vendedor por que al no asesorarse pensó que era fácil vender con un INCOTERM DDP, aceptando toda la responsabilidad.

¿Es malo vender bajo un INCOTERM DDP?

Por supuesto que no, si quieres que tus clientes no tengan que preocuparse por nada y deseas brindarles un servicio puerta-puerta, DDP te ayudara mucho, pero antes de comprometerte de tal forma es necesario que te asesores para saber las implicaciones que esto conlleva, finalmente se trata de un negocio y en un negocio se busca ganar dinero y no perderlo.

En este articulo solo tratamos de mostrarte a través de ejemplos “burdos” los escenarios a los que te puedes enfrentar cuando decides vender por ecommerce. Realmente existen muchos otros factores que deben analizarse para tener un ecommerce exitoso, solo pretendemos a través del presente texto que consideres que existe la posibilidad de vender por comercio electrónico, y que sí decides hacerlo de forma correcta (contratando expertos y dedicándole trabajo y esfuerzo) puede tu empresa alcanzar ventas exponenciales y en un tiempo record. Pero el secreto radica en que para lograrlo es necesario saber hacerlo de forma correcta, hacer las cosas incorrectamente solo te traerá problemas, pérdidas de dinero y de producto, y además que dañarás el prestigio de tu marca.

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Autor: Gerardo Jasso Casas